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一、中國RPA廠商的機會(hui)
近兩年，中(zhong)國(guo)(guo)RPA市場發展(zhan)迅速，在國(guo)(guo)外RPA品牌紛(fen)紛(fen)進入(ru)中(zhong)國(guo)(guo)的(de)同時，國(guo)(guo)內的(de)RPA廠(chang)家(jia)也呈現出“百花爭(zheng)鳴(ming)，新枝不斷”的(de)繁榮(rong)景象。經過一段時間的(de)培(pei)育，中(zhong)國(guo)(guo)RPA市場逐漸(jian)得到(dao)發展(zhan)，越(yue)來(lai)越(yue)多的(de)企業(ye)了解RPA，并使(shi)用RPA。
根據Gartner最新報(bao)(bao)告，海外RPA市(shi)場(chang)份(fen)(fen)額被數十家(jia)RPA廠(chang)(chang)商瓜分，隨著中(zhong)國(guo)RPA廠(chang)(chang)商的(de)(de)(de)崛起，越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多的(de)(de)(de)RPA市(shi)場(chang)份(fen)(fen)額將(jiang)會被中(zhong)國(guo)RPA廠(chang)(chang)商掌握。在Gartner5月份(fen)(fen)最新的(de)(de)(de)Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software（RPA 競爭格局）報(bao)(bao)告中(zhong)，中(zhong)國(guo)有三(san)家(jia)RPA廠(chang)(chang)商位列其中(zhong)。通過(guo)這份(fen)(fen)報(bao)(bao)告，我(wo)們可以看到中(zhong)國(guo)RPA廠(chang)(chang)商越(yue)(yue)來越(yue)(yue)受到行業的(de)(de)(de)關(guan)注和(he)重視。
Gartner 5月:Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software 在激烈的市(shi)場競爭中，藝賽旗(qi)已牢牢占(zhan)據(ju)了國產自主研發(fa)的RPA品(pin)牌領航者地位，并(bing)多次收錄于Gartner報告。去年(nian)年(nian)末，藝賽旗(qi)成為(wei)入(ru)選Gartner Hype Cycle的唯(wei)一(yi)一(yi)家(jia)國產商業(ye)化軟件的案例廠商。
從去年(nian)中美貿易(yi)摩擦，到今年(nian)的(de)(de)中美疫情風(feng)波，中國很多(duo)企業(ye)的(de)(de)本地化采購傾向越來越強烈，這(zhe)給了中國RPA廠商(shang)更多(duo)機會(hui)。可以說，未來幾年(nian)是中國RPA廠商(shang)發展壯大的(de)(de)黃(huang)金時間。
二、從企(qi)業RPA三種選型(xing)方式(shi)，看(kan)RPA合作者(zhe)的市場機會
近期(qi)，圍(wei)繞企業(ye)(ye)如何對RPA進行(xing)選型(xing)的(de)主題，我們針(zhen)對RPA企業(ye)(ye)用戶及合(he)作伙伴，做了為期(qi)多(duo)月的(de)市(shi)場(chang)調研(yan)，獲得(de)了一些(xie)來自(zi)一線的(de)市(shi)場(chang)信息，在此向行(xing)業(ye)(ye)用戶及RPA合(he)作者分(fen)享我們的(de)一些(xie)觀點(dian)。
第一(yi)種選型：以服務為驅(qu)動(dong)
在早期階段，很(hen)多企業(ye)率先使用了(le)RPA，但隨后(hou)，用戶企業(ye)對國外廠(chang)(chang)商(shang)在技術支(zhi)持、售后(hou)響應等方面(mian)的服務不滿意，導致他(ta)們想換成(cheng)本地化服務廠(chang)(chang)商(shang)。
例如，在我(wo)們(men)的(de)(de)市場調研中(zhong)，有一家(jia)股份制(zhi)銀行早期選了(le)國外的(de)(de)RPA廠商，由于該(gai)廠商當時(shi)僅通過售賣(mai)license的(de)(de)方式，并沒有建(jian)立(li)合作伙伴(ban)的(de)(de)合作模(mo)式，因而無(wu)法提供現場實施(shi)支持。
但該銀(yin)行(xing)(xing)RPA項目中有(you)這樣(yang)的(de)一(yi)個場景：在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理(li)在(zai)管理(li)貸款客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)時，要(yao)(yao)經常進行(xing)(xing)資產查(cha)驗錄入登記銀(yin)行(xing)(xing)，由(you)于銀(yin)行(xing)(xing)人手有(you)限，所以需要(yao)(yao)用到RPA。沒有(you)第(di)三方實施(shi)支持的(de)話，銀(yin)行(xing)(xing)要(yao)(yao)給20多(duo)個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理(li)每人分(fen)配一(yi)個license，并(bing)且(qie)要(yao)(yao)獨立(li)設計10多(duo)個流程，需要(yao)(yao)投入很多(duo)，因此(ci)銀(yin)行(xing)(xing)沒有(you)條件(jian)去實施(shi)。
后(hou)來，該(gai)銀(yin)行選(xuan)擇(ze)藝賽旗(qi)的(de)(de)當地(di)合(he)(he)作伙(huo)伴(ban)做實(shi)施服務(wu)，而這位合(he)(he)作伙(huo)伴(ban)正好(hao)是一家非(fei)常優秀的(de)(de)銀(yin)行系統(tong)集成商。合(he)(he)作伙(huo)伴(ban)用集成的(de)(de)思路僅僅使(shi)用了幾(ji)個藝賽旗(qi)RPA的(de)(de)license，通過(guo)集成化(hua)流程(cheng)設(she)計，就保障了20多個客戶經理的(de)(de)業務(wu)需求(qiu)。此外，由于該(gai)合(he)(he)作伙(huo)伴(ban)就在本地(di)，所以提供的(de)(de)服務(wu)和售后(hou)響應特別迅速，獲得了客戶的(de)(de)認可和滿意，后(hou)續又(you)有(you)很多的(de)(de)RPA項目開始落地(di)。
第二種(zhong)選型(xing)：“先選型(xing)，再找合(he)適的場景”
這種方式往往是由(you)企(qi)業信息科技部(bu)主導，企(qi)業用(yong)戶會(hui)通過調研、招(zhao)投(tou)標、測(ce)試等完備的售前(qian)流程，尋找最(zui)適合的RPA產品。但(dan)通常，這種選型方式對RPA廠商(shang)及實施方要(yao)求(qiu)比(bi)較苛刻，他們會(hui)從產品易(yi)用(yong)性、平(ping)臺獨立性、成本、可擴展(zhan)性、售后服務(wu)等角度去(qu)綜合考察，最(zui)終確定一(yi)家或多(duo)家RPA廠商(shang)為他們服務(wu)。
當選型(xing)結束之后，他們(men)(men)會(hui)在業(ye)務(wu)部(bu)門(men)尋找合適的場景(jing)去應用RPA。通(tong)常(chang)來(lai)說，這種(zhong)選型(xing)方式非常(chang)有利(li)于提(ti)升信息科(ke)技部(bu)的部(bu)門(men)影響力，同時大型(xing)企業(ye)由于數字化程度較高，所(suo)以(yi)通(tong)過一段(duan)時間的推進，最(zui)終會(hui)落地一系列的RPA業(ye)務(wu)場景(jing)。但業(ye)務(wu)部(bu)門(men)通(tong)常(chang)會(hui)以(yi)業(ye)務(wu)本身為出(chu)發點，導(dao)致他們(men)(men)提(ti)供的很多場景(jing)經過測試(shi)后都顯(xian)示不太適合RPA，最(zui)終造(zao)成(cheng)很多的成(cheng)本和投入浪費。此(ci)外，這樣的選型(xing)方式，也(ye)會(hui)造(zao)成(cheng)周(zhou)期拉長和回款相(xiang)對較慢的問(wen)題。
第三種選型：“先有(you)場景需求(qiu)，再(zai)選RPA”
這種(zhong)方(fang)式，是(shi)市(shi)場上最(zui)多(duo)，也是(shi)最(zui)受(shou)歡迎的形(xing)式。當業務部(bu)門有自動化需求(qiu)的時候(hou)，會先向(xiang)信息(xi)(xi)科(ke)技(ji)部(bu)門提出需求(qiu)。隨后，科(ke)技(ji)信息(xi)(xi)部(bu)門通過選(xuan)(xuan)型選(xuan)(xuan)出合適的RPA產品。
這種方式是典型的“提出問題(ti)，解決問題(ti)”的思路。信息(xi)科技部門對(dui)照業(ye)務需求測(ce)試一下——“誰(shui)行(xing)誰(shui)上(shang)，誰(shui)價(jia)格合適，誰(shui)性(xing)價(jia)比(bi)高(gao)就找(zhao)誰(shui)”。
通常有(you)這(zhe)類需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)時(shi)候，信息科(ke)技部會(hui)找(zhao)現(xian)有(you)的(de)(de)IT供(gong)應商尋(xun)求(qiu)(qiu)(qiu)解決(jue)思(si)路。“向(xiang)陽花木易為春”，當RPA合作(zuo)伙伴(ban)就有(you)了更多的(de)(de)機會(hui)，他們會(hui)去尋(xun)找(zhao)RPA廠商進行合作(zuo)，尋(xun)找(zhao)自(zi)動(dong)化(hua)的(de)(de)解決(jue)方(fang)案(an)。這(zhe)種(zhong)以場(chang)景為需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)方(fang)式，單量(liang)雖然不大，但對RPA合作(zuo)伙伴(ban)來說(shuo)，確實是一個(ge)很好的(de)(de)介入機會(hui)。因為很多合作(zuo)伙伴(ban)無論是在空間上，還是在時(shi)間上，都(dou)能(neng)更加快速地響(xiang)應用戶(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，并(bing)且(qie)合作(zuo)伙伴(ban)滿足(zu)場(chang)景需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)之后，客戶(hu)就會(hui)付錢買單，合作(zuo)伙伴(ban)有(you)了收益，動(dong)力就會(hui)更足(zu)。
就中國企業(ye)(ye)的采購習慣來看(kan)，目前(qian)在很長(chang)一段(duan)時間里(li)，這(zhe)種RPA選(xuan)型方式都將是主流方向(xiang)，并且(qie)中國企業(ye)(ye)也(ye)更加傾向(xiang)于尋找(zhao)擁(yong)有本地化服務能力(li)的RPA實施方，所(suo)以(yi)，眾多RPA合作(zuo)伙伴的市場機會只會越(yue)來越(yue)多。
三、RPA合作者的市(shi)場(chang)機(ji)會
從18年開始，藝賽旗就在中國市(shi)場率先推(tui)出(chu)(chu)合作(zuo)伙(huo)伴(ban)制度，一(yi)(yi)方面是考慮到RPA市(shi)場規模(mo)的增長，另一(yi)(yi)方面考慮到客戶需要本地化支持(chi)，所(suo)以我(wo)們(men)推(tui)出(chu)(chu)了社區版、推(tui)出(chu)(chu)培訓及合作(zuo)伙(huo)伴(ban)的模(mo)式(shi)。經(jing)過(guo)近兩年的嘗試和推(tui)進，這種模(mo)式(shi)也取得了一(yi)(yi)些(xie)成(cheng)績(ji)，同時，我(wo)們(men)也看到眾(zhong)多的友商開始逐漸采取這樣的策略，雖然這會導(dao)致出(chu)(chu)現競爭(zheng)，但這種良性(xing)競爭(zheng)對中國RPA市(shi)場是非常(chang)有益的。
在我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)調研中，我(wo)們(men)發現我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)合作伙(huo)伴在推RPA的(de)(de)(de)(de)時候，很多是(shi)將RPA作為他們(men)的(de)(de)(de)(de)整(zheng)體解決方(fang)案的(de)(de)(de)(de)一部分，紛紛表示“RPA是(shi)很好的(de)(de)(de)(de)數據(ju)集成的(de)(de)(de)(de)非侵(qin)入式工具”。RPA這種跨系統的(de)(de)(de)(de)輔助特性，讓他們(men)有了(le)更多項目思路和(he)方(fang)法。
在這里，依然通過(guo)我(wo)們的(de)(de)(de)調研案例來進行(xing)(xing)(xing)說明。我(wo)們的(de)(de)(de)合作伙(huo)伴(ban)中，有一家銀行(xing)(xing)(xing)客戶在全國推出了新(xin)的(de)(de)(de)數(shu)據(ju)系統(tong)，因此(ci)分行(xing)(xing)(xing)必須將數(shu)據(ju)及時(shi)更(geng)新(xin)到新(xin)的(de)(de)(de)系統(tong)中。但(dan)疫情剛(gang)剛(gang)結束時(shi)，銀行(xing)(xing)(xing)終(zhong)端業(ye)務量非常大(da)，系統(tong)改造(zao)又不(bu)能影響終(zhong)端業(ye)務，所以很多銀行(xing)(xing)(xing)業(ye)務人員(yuan)也(ye)必須處理兩(liang)遍(bian)業(ye)務數(shu)據(ju)，而業(ye)務數(shu)據(ju)的(de)(de)(de)授權是通過(guo)手機短(duan)信的(de)(de)(de)方式來進行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)，這給業(ye)務人員(yuan)增加了相(xiang)當(dang)大(da)的(de)(de)(de)工(gong)作量。
要是用傳統的(de)系(xi)統集成的(de)方式，銀(yin)行(xing)的(de)成本會非常高，同時，效果也不(bu)一定好(hao)，并且分行(xing)的(de)老系(xi)統未來(lai)是要淘汰的(de)，這又會造成極大的(de)浪費。
合作伙伴(ban)了解到需求之后，創造性地通過短信接收(shou)器(qi)轉(zhuan)發的方(fang)式(shi)解決了RPA數(shu)據提取的問題，相較于之前系(xi)統(tong)集成的方(fang)式(shi)，RPA更(geng)加受到客戶的歡迎(ying)。
這個案例讓(rang)我(wo)們深(shen)有感觸，“春江水暖鴨先知”，中國(guo)RPA市(shi)場，最優質的客戶資源和解(jie)決思路掌握在這些(xie)合(he)作(zuo)伙伴之中。作(zuo)為廠商，要(yao)(yao)(yao)做大做強(qiang)，一(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)(yao)和他(ta)們合(he)作(zuo)，一(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)(yao)給他(ta)們讓(rang)出收益區間。
正(zheng)如很多會計事務所、律(lv)師事務所、咨詢機構的(de)“合(he)(he)伙人制(zhi)度”一(yi)樣(yang)，我們(men)的(de)很多合(he)(he)作伙伴在軟件及IT市場中摸(mo)爬(pa)滾打很多年，有著(zhu)豐富的(de)經驗和解決思路(lu)，相信(xin)他們(men)，支持(chi)他們(men)，這(zhe)樣(yang)才能讓我們(men)的(de)RPA越(yue)做(zuo)越(yue)好。
四、如何(he)做中國RPA合伙人
近期，我們又推出了新一輪的合作伙伴(ban)招募計劃，
你的項目中是否也存在眾多數據集成和自(zi)動化需求(qiu)？
你是否(fou)也需要找一款(kuan)好的RPA產品(pin)作為(wei)你項目的補充(chong)？
如果是的話，那么(me)選擇和一(yi)(yi)家RPA廠商合作將會是一(yi)(yi)個(ge)不錯(cuo)的選擇。
作為中國(guo)RPA市(shi)場的頭(tou)部廠商，藝賽旗將會(hui)提供如下支持：
每周(zhou)一期的培訓考核(he)(he)服務：培訓課程(cheng)周(zhou)周(zhou)開(kai)課，你的工程(cheng)師(shi)在參加RPA技能培訓的同(tong)時，我(wo)們(men)會提供考核(he)(he)評估，讓他們(men)獲得 RPA實(shi)施能力(li)。
專(zhuan)家售后(hou)支持：廠商的工(gong)程師將(jiang)全面技術支持，協助你項目實施落(luo)地(di)。
區域商(shang)機(ji)(ji)/交(jiao)付機(ji)(ji)會(hui)分配(pei)：我(wo)們市(shi)場品牌(pai)團隊會(hui)將收集到的商(shang)機(ji)(ji)、項(xiang)目投標機(ji)(ji)會(hui)及交(jiao)付機(ji)(ji)會(hui)都分配(pei)給我(wo)們的合作(zuo)伙(huo)伴。
同時，我們的產品會議(yi)、線上(shang)直播(bo)、訪(fang)談曝光等(deng)等(deng)一(yi)系列的市場活動都會圍繞我們的合作(zuo)伙伴而展開。
無論是搭建(jian)完善的RPA生態體系，還(huan)是為客戶提供完善的本(ben)地化(hua)服務(wu)，中(zhong)國RPA市場的發展(zhan)都需要更多“中(zhong)國RPA合伙人”的加(jia)入。若你項目中(zhong)也有(you)系統數據集(ji)成、流程自動化(hua)等問(wen)題(ti)，RPA將是最佳答(da)案之一。